مصطفی کشاورز ترک، دانشجوی دکتری کارآفرینی، دانشگاه تهران در گفت‌وگو با خبرنگار ایسنا، اظهار کرد: در مراحل اولیه راه‌اندازی کسب‌وکار، طرح کسب‌وکار نگارش شده و در آن عموماً به بازاریابی و فروش پرداخته می‌شود.
وی تشریح کرد: در طول فرآیند رشد کسب‌وکار توجه بیشتر به بخش بازاریابی و فروش در قالب طرح بازاریابی انجام می‌شود تا در این طرح به‌صورت دقیق‌تری به جزئیات و فرآیندهای بازاریابی و فروش پرداخته شود. طرح بازاریابی یک برنامه مفصل و مدون است که جهت‌گیری بلندمدت بخش بازاریابی یک شرکت را نشان می‌دهد و برای شرکت‌های بزرگ سندی اساسی و حیاتی به شمار می‌رود؛ طرح بازاریابی در قیمت‌گذاری‌ها تأثیر دارد و میزان دسترسی به بازار هدف را نشان می‌دهد.
وی با اشاره به اینکه نگارش کامل یک طرح بازاریابی برای کسب‌وکارهای خانگی را می‌توان در پرداختن به موارد زیر خلاصه کرد، افزود: در کسب‌وکارهای خانگی در ابتدا باید بازار تعیین شود و در مراحل دیگر شناخت رقبا، تبلیغات، شبکه‌سازی، سیاست‌های قیمت‌گذاری و تعیین تخفیفات را موردتوجه قرار گیرد؛ به عبارتی یک کسب‌وکار خانگی با مشخص کردن موارد بالا می‌تواند بخش اعظمی از الزامات بازاریابی و فروش را تعیین کند.
یک کارآفرین باید نوآوری داشته باشد
این کارشناس عنوان کرد: در بخش اول یعنی تعیین بازار کارآفرین ابتداً مشخص می‌کند که محصولش چه نیازی را برطرف می‌کند، چه بخش از بازار را هدف قرار داده و همچنین افرادی که محصول را خریداری می‌کنند چه میزان قدرت خرید و دسترسی به بازار هدف دارند. درمجموع کارآفرین این نکته را باید در ذهن داشته باشد که در کسب‌وکارهای خانگی منطقه جغرافیایی که مشتریان هدف قرار دارند، سن و سطح تحصیلات مشتریان از اهمیت بیشتری برخوردار است.
وی بیان کرد: کارآفرین بعد از تعیین بازار، باید رقبای خود را مشخص و بررسی کند که رقبایش چه مشتریانی را جذب کردند و کیفیت محصولاتشان چگونه بوده و محل استقرارشان چه ویژگی‌هایی دارد؛ در این بخش نظرسنجی از مشتریان بالقوه انجام شود و تحقیقات میدانی نیز صورت گیرد تا مشخص شود نیازی که کارآفرین قصد پاسخگویی آن را دارد در حال حاضر چگونه برطرف می‌شود.
کشاورز ترک ضمن تأکید بر تحقیقات میدانی و نظرسنجی اضافه کرد: یک فرد کارآفرین در ابتدا باید مطالعه کند و کارهای انجام‌شده را مجدداً انجام ندهد، به معنایی دیگر در کسب‌وکاری ورود نکند که قبل از او راه‌اندازی شده و مشتریان خود را پیدا کرده است؛ بلکه کارآفرین با نوآوری در کسب‌وکار و جمع‌آوری اطلاعات به ایده محصولی دیگر برسد یا فرآیند تولید را بررسی کرده و تغییر و بهبود دهد تا قیمت تمام‌شده را کاهش دهد یا محصول با کیفیت‌تری ارائه دهد به عبارتی نسبت به کسب‌وکار موجود و رقیب مزیت رقابتی داشته باشد.
استفاده کارآفرین‌ها از مراکزی مانند مرکز افکارسنجی جهاد دانشگاهی
وی با اشاره به اینکه بهتر است کارآفرین نظرسنجی‌ها را از دوستان و آشنایان و نزدیکان خود شروع کند، عنوان کرد: کارآفرین در مراحل بعد می‌تواند از مشتریان بالقوه خود نظرسنجی کند که چه تنوعی را در محصول خود ایجاد کند تا از رقبا پیشی بگیرد. این امر نیازمند تدوین چارچوبی برای پرسشگری است؛ مراکزی همچون مرکز افکار سنجی جهاد دانشگاهی (ایسپا) با در اختیار داشتن تجربه طراحی پرسشنامه و پرسشگران حرفه‌ای در این مرحله می‌توانند با کسب‌وکارها همکاری داشته باشند.
این کارشناس اشاره کرد: یک کارآفرین بعد از تهیه طرح بازاریابی و راه‌اندازی یک کسب‌وکار باید به برخی نکات توجه کند نخست آنکه روند فروش و خرید مشتری را همیشه رصد کند. چون در فروش آن‌ها تأثیر دارد؛ حتماً از فضای مجازی استفاده کنند چون اکنون عصری است که بازاریابان به این امر توجه دارند؛ باید متفاوت فکر کرده و همیشه یک تصویر کلی از کسب‌وکار خود داشته باشند؛ یعنی تمام مواردی که در تعیین بازار نقش دارد از قبیل مشتری، محصول و رقبا را درمجموع نگاه کرده و ارزیابی کنند.
وی عنوان کرد: بررسی‌ها نشان داده است کسب‌وکارهای موفق بر تخفیفات و ارائه نمونه رایگان و یا برندسازی تمرکز داشته‌اند؛ ولی در رویکرد کارآفرینی کسب‌وکارها باید نوآوری داشته باشند، این سطح حتی باید در سطح فروش و بازاریابی آنان نیز باید اتفاق بیفتد چون عموماً فروش در این‌گونه کسب‌وکارها متفاوت از سایر کسب‌وکارهاست.
کشاورز ترک گفت: شیوه بازاریابی کسب‌وکارهای کوچک نامتعارف و یا به بیانی دیگر نوآورانه است؛ چراکه تصمیمات اغلب این کسب‌وکارهای کوچک برنامه‌ریزی‌شده نیست و تصادفی و واکنشی است.
وی توضیح داد: یک کارآفرین برای بازاریابی خود شیوه جدیدی را ایجاد می‌کند؛ در بازاریابی نوآورانه بهتر است به چند نکته توجه کرد نخست آنکه در فعالیت‌های بازاریابی انعطاف‌پذیر باشند و سپس تغییرات مداوم انجام دهند تا به نیاز بازار پاسخ دهد، که آیا همان نیازی است که در ابتدای راه‌اندازی کسب‌وکار شناسایی کرده یا اینکه نیاز در حال تغییر است و راه جدیدی برای نفوذ به بازارهای جدید باز کند. این باعث می‌شود آمیخته بازاریابی با توجه به شرایط بازار به‌طور مداوم ارزیابی‌شده و تغییر کند؛ یعنی محصول و قیمت، سیستم توزیع، عناصر تخفیفات تغییر کند تا بتواند با سطح نیاز مشتری هماهنگ شود و محصول خود را از محصول رقبا متمایز کند.
این کارشناس تصریح کرد: به عبارتی در این راهبرد با بهبود محصولات فعلی نیازهای مشتریان را بهتر پاسخ بدهد. بعدازآن باید شبکه‌سازی کند و با توزیع‌کنندگان و تأمین‌کنندگان تعامل دوجانبه داشته باشد، برای رسیدن به اهداف خود در بلندمدت در ادامه بعدازاین مرحله برندسازی، قیمت‌گذاری، و توزیع کارآفرینانه را انجام دهد.
کشاورز ترک در پایان یادآور شد: آنچه گفته شد با استفاده از منابعی بود که در مسیر تحصیل با مطالعه آن‌ها به آن رسیده‌ام؛ البته مخاطبان و علاقه‌مندان می‌توانند برای مطالعه دقیق‌تر مطالب مطرح‌شده به مقالات «مفهوم‌پردازی راهبردهای کارآفرینانه در بازاریابی بنگاه‌های کوچک و متوسط کارآفرین صنایع غذایی» نوشته مهران رضوانی و امیرمحمد کلابی و Boulay, Summers (2005). "The Home-Based Business Kit", Sourcebooks, Inc مراجعه کنند.
انتهای پیام
